养老从业者自始至终都面对的两座大山，一是如何筹集项目投资并实现资金的有效回报周期；二是如何提高项目去化率，降低持有风险。在应对这两个挑战时，一众从业者可谓是八仙过海，在政策红线之内各显神通。现在，可供从业者施展的舞台边界日渐明晰，如何在边界内从容起舞，并脱颖而出？今天让我们和同仁们一起开拓一下思想维度。

国内养老项目的困局分析

养老项目的销售模式受到土地属性、资金回收速度等客观条件制约，各有利弊。不同的投资主体应根据自身综合实力，以及养老项目客观条件、当地养老市场情况，选择相应的养老市场进入方式、运营和销售模式，并实行产品服务的合理组合，以实现企业的近远期投资发展目标。

会员制收费管理新规解读

目前，会员制收费在国家层面尚无统一标准，但早在2018年，一些地方法规和规章中已经对此做出过探索。譬如，2018年11月引发的《北京市养老服务机构监管办法（试行）》中规定“社会办养老服务机构除利用自建或自有设施举办的养老服务机构外，严禁实施会员制。会员制收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值。会员费不得投资风险行业。”

2019年3月，继国务院办公厅出台《关于推进养老服务发展的意见》，2021年5月6日，江西省民政厅、省地方金融监督管理局、省公安厅、中国人民银行南昌中心支行、江西银保监局联合印发《关于加强养老机构预付费管理的指导意见(试行)》(以下简称《指导意见》)，将于5月23日起实施，有效期2年。这一《指导意见》可谓是针对养老会员制的几个问题给出了至今为止最为明确的意见。

下面，我们来对《指导意见》的相关条款进行深度解读。

一、《指导意见》并未“一刀切”地禁止养老机构实行会员制。但养老机构实行会员制，首先要同时符合四个条件：

1. 以出让方式获得土地并利用自建或自有设施举办

解读：必须是“出让方式”获取的土地，也就是说项目的开发成本中必须有土地成本支出，那么转让项目是可以的，租赁他人物业的养老项目是不符合这一规定的。但是对养老机构土地的性质没有做出规定。

2. 床位规模在300张以上

解读：床位数的规定是把小微型养老机构拦在了范围之外，按照中高端养老机构双床配置并进行养老机构备案，项目有150个房间便可，这也是比较能够满足运营效率最优化的项目体量。

3. 依法办理企业法人登记并在民政部门备案
4.     已投入运营。

解读：第三和第四条都是对项目的运营稳定程度和自有资金的稳定度做出了一定要求，也就说项目本身的投资要可以完成养老机构的民政备案并达到运营开业状态，以杜绝利用会员制集资用作开发成本的套路。

第四条深化且完善了第三条的规定，有效的补充了第三条的漏洞，也充分体现了江西省政府发布本《指导意见》的规范水平和对实操层面的充分考虑。众所周知，养老机构投入运营代表着有老年住户进入养老机构，那么没有完成民政备案的试运营期是不能算作运营的，但是开业后是长期入住合同还是短期入住合同，在此没有做更具体的描述，也给了实操者些许想象空间。

二、不论是会员费还是其他预收费用，专款专用是核心准绳之一。《指导意见》明确了预付费收取的七项限制性规定：

1.     不得以许诺还本付息或者给予其他投资回报、承诺明显低于市场价入住或折扣返利等优惠条件等形式诱导老年人及家属交纳会员费；

解读：何为“明显”，通常会员制或者使用权转让的一个定价逻辑是周边住宅的五折到七折，这样的一个定价逻辑明显受到了此《指导意见》的善意提醒。作为养老机构的投资和运营商，魅力花园认为机构的定价更应该以长期的投资回报为指导，充分利用市场租赁趋势定价，以达到养老机构的可持续性发展。

另外《指导意见》还提出符合收取预付费条件的养老机构，应当在指定商业银行设立存管账户，并与属地民政部门、开户银行签订存管账户资金监管协议；养老机构收取的会员费应全部缴入存管账户实行统一管理。

2.     预收的单个会员费金额不得超过本机构最高养老服务月收费标准的12倍；

解读：结合对养老机构预售服务收费的要求，每个月的月服务费是本月的床位费、护理费、伙食费、水电费等费用的总和，那么预售的单个会员费的金额不能超过月服务费用的12倍，即单个会员费最多只能一次性收取12个月的月服务费。另外，医疗备用金不能超过1万元。

3.     “会员卡”客户总数不得超过该机构实际可用床位总数；

解读：严令禁止超售现象。养老机构的会员制必须做到一实体投入运营的床位对应一个会员费。

4.     收取的会员费总额不得超过本机构扣除银行贷款后的可抵押物估值；

解读：比如一个项目的总投资是1亿元，之前有4000万的抵押贷款，那么扣除贷款后，项目剩余货值6000万。将6000万的货值再去做抵押，抵押估值约3600万（60%），即这个项目的会员费总额不能超过3600万。如果这个项目一共有300个床位，那么每个床位的会员制不能超过12万。在按照单个会员费金额不能超过12个月的要求来分割，每个床位的月服务费不能超过1万元。按照这样的逻辑推算，在想使用会员费的开发周期就要引入投资逻辑，从而最大限度的安排好资金使用效率。

5.     收取的会员费仅限用于弥补本机构设施建设资金不足及主营业务，不得用于不动产、股权、证券、债券、期货等投资及其他借贷用途，实行连锁化、集团化运营的养老机构，不得将本机构收取的会员费用于其他关联养老机构；

解读：对于会员费的用途给予明确规范，但是养老机构还是可以采用金融产品进行资产盘活和解决融资问题，这需要专业的意见，并从开发期就进行谋划。养老金融产品的创新马上就会有实质性的案例。

6.     “会员卡”应当实行实名制，且仅限本人使用；

解读：“会员卡”不能进行交易，转让。但是可以退还给养老机构运营公司进行在销售，从本质上夯实了养老机构的床位租赁性质。

7.     应当向“会员卡”客户出具风险提示函、收费凭据，并签订合同，明确收费标准、权利义务、退费处理、争议解决等事项。

解读：对“会员卡”性质进行了规范的同时，也在法律界面上保障了老年住户的合法权益，一举双赢。

养老机构租赁制和养老服务品质化的发展方向越发清晰，面对日益规范的市场操作要求，魅力花园将继续充分发挥其先进的养老资产的投资和运营管理能力，为养老市场带来更好的产品和服务。也更加欢迎和期待与各位读者在养老投资和服务领域的全面合作。

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